Олена Маслова
15.09.2012, 21:05
Случайно наткнулась на приятный во всех отношениях текст (даже с картинками :)) от Светланы Сысоевой (http://topkniga.com.ua/index.php?searchstring=%F1%FB%F1%EE%E5%E2%E0&x=0&y=0).
Светлана Сысоева - профессиональный тренер-консультант, практический социальный психолог, занимается развитием персонала и консультированием управленческого состава организаций с 1998 года. Автор семинаров для руководителей и сотрудников розничных компаний: «Управление магазином», «Ритейл-практикум: управление торговым персоналом и стандарты обслуживания покупателей». Под редакцией Сысоевой в 2005 году вышел бестселлер «Книга директора магазина» — первое в России специализированное издание для розницы.
Итак, текст: Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине (http://www.iworld.ru/attachment.php?barcode=978546901551&at=exc&n=0).
"... Мы все бываем покупателями…
Задание:
Вспомните и опишите ситуации, когда вы были довольны обслуживанием в магазине, а когда возмущались и негодовали.
ЧТО вам нравится? По поводу ЧЕГО вы возмущаетесь? ЧТО вы при этом чувствуете? Обсудите результаты.
Определение активной продажи
Продать — значит помочь покупателю
получить то, что ему нужно,
и способствовать при этом
его хорошему настроению
до, во время и после покупки.
Мастер продаж Р. Виллингейм
Чем отличается обычная продажа от активной продажи? Представьте себя покупателем: вы приходите в продуктовый магазин рядом с домом и просите продавца дать вам буханку хлеба, триста граммов краковской колбасы, пачку чая и ореховый торт. Продавец называет вам общую сумму, вы расплачиваетесь, говорите «спасибо» и идете домой.
Это обычная продажа. :)
А теперь представьте, что продавец, общаясь с вами, интересуется: не желаете ли вы также купить пару булочек («только что завезли, свежайшие»), взять на пробу буженины («все берут и так хвалят!») и не закончился ли у вас кефир (поскольку помнит, что вы всегда кефир берете). Вы берете булочки, вспоминаете, что кефир закончился, а вместе с ним и овсянка. Чтобы себя порадовать, берете не краковскую колбасу, а кусок буженины, на которую раньше не обратили внимания. И искренне благодарите продавца за помощь.
Подсчитаем, на сколько увеличилась сумма покупки? А какова ваша радость, что не придется идти в магазин еще раз, обнаружив дома, что забыли купить кефир и овсянку?
Источник вашей радости — активная работа с вами продавца-консультанта, который не просто выдавал вам нужные товары, а предугадывал за вас ваши потребности и предложил именно то, что вам нужно.
В этом и заключается активная продажа..."
Очень много интересных моментов, которые можно самостоятельно обсудить с продавцами! Результат будет обязательно, и от текста, и от того, что пообщались...
Светлана Сысоева - профессиональный тренер-консультант, практический социальный психолог, занимается развитием персонала и консультированием управленческого состава организаций с 1998 года. Автор семинаров для руководителей и сотрудников розничных компаний: «Управление магазином», «Ритейл-практикум: управление торговым персоналом и стандарты обслуживания покупателей». Под редакцией Сысоевой в 2005 году вышел бестселлер «Книга директора магазина» — первое в России специализированное издание для розницы.
Итак, текст: Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине (http://www.iworld.ru/attachment.php?barcode=978546901551&at=exc&n=0).
"... Мы все бываем покупателями…
Задание:
Вспомните и опишите ситуации, когда вы были довольны обслуживанием в магазине, а когда возмущались и негодовали.
ЧТО вам нравится? По поводу ЧЕГО вы возмущаетесь? ЧТО вы при этом чувствуете? Обсудите результаты.
Определение активной продажи
Продать — значит помочь покупателю
получить то, что ему нужно,
и способствовать при этом
его хорошему настроению
до, во время и после покупки.
Мастер продаж Р. Виллингейм
Чем отличается обычная продажа от активной продажи? Представьте себя покупателем: вы приходите в продуктовый магазин рядом с домом и просите продавца дать вам буханку хлеба, триста граммов краковской колбасы, пачку чая и ореховый торт. Продавец называет вам общую сумму, вы расплачиваетесь, говорите «спасибо» и идете домой.
Это обычная продажа. :)
А теперь представьте, что продавец, общаясь с вами, интересуется: не желаете ли вы также купить пару булочек («только что завезли, свежайшие»), взять на пробу буженины («все берут и так хвалят!») и не закончился ли у вас кефир (поскольку помнит, что вы всегда кефир берете). Вы берете булочки, вспоминаете, что кефир закончился, а вместе с ним и овсянка. Чтобы себя порадовать, берете не краковскую колбасу, а кусок буженины, на которую раньше не обратили внимания. И искренне благодарите продавца за помощь.
Подсчитаем, на сколько увеличилась сумма покупки? А какова ваша радость, что не придется идти в магазин еще раз, обнаружив дома, что забыли купить кефир и овсянку?
Источник вашей радости — активная работа с вами продавца-консультанта, который не просто выдавал вам нужные товары, а предугадывал за вас ваши потребности и предложил именно то, что вам нужно.
В этом и заключается активная продажа..."
Очень много интересных моментов, которые можно самостоятельно обсудить с продавцами! Результат будет обязательно, и от текста, и от того, что пообщались...